Работа с возражением «дорого»

Зачем нужен этот документ

Ценовое возражение — самое частое; без скрипта менеджер уходит в необоснованные скидки.

Кому полезно

Менеджерам B2B, руководителю продаж при разборе сделок.

Алгоритм

1. Уточнить: «Дорого» относительно чего — другого бренда, прошлой закупки, ожиданий?

2. Ценность: курсы на портале, POS-материалы, стабильность поставок, сроки годности.

3. Экономика клиента: маржа салона при рекомендованной рознице (калькулятор в библиотеке).

4. Пакет: объём + обучение персонала клиента, не только скидка.

Когда скидка допустима

Только в рамках Регламента акционной политики и с записью в CRM.

Эскалация

Запрос «как у конкурента X» — не спорить в чате; подключить руководителя и маркетинг.